一份完整的商业计划书，一定需要从公司赢利水平和财务预测的角度来对企业进行分析。因为任何商业和业务，最终结果一定会反映在公司的财务数字上。商业计划书中的公司赢利水平与财务预测,要让投资人看到企业赚钱的能力，以及如何展现投资人最关心的财务分析部分。

　　投资的目的很简单，就是为了赢利和赚钱，不能为投资人带来赢利的投资都是失败的投资。有些投资人投资的钱是自己的个人财产，如个人天使投资人，不过大多数的投资都是公募或者是私募得来的钱，不管钱是从哪儿来的，投资人的根本目的就是用手里的钱去赚更多的钱。基于投资人的这种目的，创业者在商业计划书中要凸显商业模式的广阔空间，以及企业的赢利水平、公司当前收入、毛利、净利润状况等。

　　商业模式到底是什么，很多创业者都是一知半解。换句话说，商业模式就是一种赚钱的方式。为什么在审阅商业计划书时，投资者总是会强调企业的商业模式呢？

　　实际上，投资人不会关心传统成熟行业的商业模式。比如投资人想投资一家餐馆，不用担心餐馆如何赚钱，而是担心能赚多少钱，担心会不会亏本。但在初创企业的项目中，尤其是在当今互联网的信息化经济下，几乎所有东西都是新的，创新产品、创新服务、新的业务流程……越来越多的新模式涌现出来，使得投资人不得不关注商业模式的风险性。

　　最初，无论项目是否具有创新性，当商家提供产品和服务时，收取费用是天经地义的事情。然而，技术变革导致市场竞争急剧增加，引领企业家们必须去创新商业模式，才能在激烈的竞争中生存并发展。

　　例如，阿里巴巴、在线电子市场、付费会员、在线推广、在线虚拟主机等都是商业模式的探索过程，也是解决企业生存的缓兵之策。在百度未找到付费排名之前，就是依靠提供后端搜索技术来维持公司运营。

　　帮助初创企业撰写商业计划书寻找投资人，正是本书的目的。严格来说，寻找投资人已经成为主流的初创企业发展模式。规模越大、商业模式越广阔的创业企业，对融资的需求越强烈。

　　阿里巴巴和百度，都是通过好几轮的融资才一步步达到今天的发展水平和市场地位。在这里要提醒广大的创业者，投资人参与融资，实际上是在买你的未来，你撰写商业计划书，吸引融资实际是在出卖你的未来，这是一个你情我愿的公平交易，千万不要在取得收益后不愿意回报。

　　如果创业者在商业计划书中言之凿凿，“我有一个明确又完美的商业模式”，说明你的项目没有什么发展潜力。诚然，未来应该是光明的，但一般都是模糊的，不会是明确而完美的。就像商业计划书需要不断修改一样，企业的商业模式也需要不断完善，投资人不会相信所谓的完美商业模式，但会投资给一个空间广阔、有无限可能的商业模式。

　　公司获得利润的能力，就是赢利能力，也称为公司的资本和资本增值能力，通常用一段时间内公司的收入水平和收益数额来表示。

　　评估企业赢利能力的衡量因素主要包括六个方面：资本回报率、盈余现金保障倍数、营业利润率、成本和利润率、总资产利润率和净资产收益率。商业计划书中，投资人主要想看的是公司当前收入、毛利和净利润状况。

　　公司当前收入是一个较为通俗的说法，所谓当前收入，实际上是指总收入减去成本的结果，也就是企业的营业利润，这是反映公司生产活动结果的重要因素。利润通常包括投资净收入、营业外净收入、营业利润。其中，净投资收益反映了公司和公司投资活动的财务表现，即投资收益和投资损失抵销后的余额，营业收入反映了企业的经营业绩，包括主营业务的利润和其他商业利益、反映了公司业务活动的财务结果。当前收入计算公式如下：

　　所谓毛利润是商业公司的销售收入（销售价格）减去原始购买价格的差额，它也被称为商品进售差价。流通资金和商品税尚未减少，因此它还不是净收入，称为毛利润。

　　如果毛利润不足以支付流通成本和税收，公司将遭受损失。毛利润占商品销售收入或营业收入的百分比称为毛利率。毛利率通常分为综合毛利率、分类毛利率和单项产品毛利率。

　　毛利率的计算公式如下：不包括税收的销售收入-不包括税收的成本÷不包括税收的销售收入

　　举个简单的例子：一个工厂一天生产了100件衬衫，卖出得到2000元的销售总额，购买制造衬衫的材料花费了400元，员工工资花费400元，水电费100元，营业税50元，废料回收又花费了200元。这种情况下，该衬衫厂一天的毛利润、净利润和营业利润分别如下。

　　因此，三者之间的关系是：营业利润＞毛利润＞净利润，净利润是企业的最终经营成果，净利润多，则表示企业的营业利润高。投资人主要关注公司的赢利风险，投资人期望从商业计划书的财务分析部分确定未来企业的财务收益和损失，从而确定投资该企业是否可以实现理想的收益。

　　财务分析基于会计报表，即使用各种专业的手段来分析和评估过去和现在的企业偿付能力、赢利能力、运营能力和增长潜力。公司利益相关者通常会针对特定目的分析公司的财务状况。商业计划书中的财务分析就是为了给投资人看，尽量从投资人的角度进行财务分析，如公司现金流及融资后的成本走向预测、企业的资产负债表、企业的财务计划以及投资回报等，在商业计划书中为投资人提供有价值的财务信息。

　　创业公司做商业计划书，在财务模型上最重要的就是公司现金流及融资后成本走向的预测。

　　“现金流”意味着公司的资金必须像活水一样可以自由流动，必须防止资金断流。当然，在企业赢利尚未到来之前，企业要保证有足够的资金来维持业务的运营，直到产生销售收入，现金流流入。创业者必须知道公司现金流中断的日期，在那天到达之前，要找到投资者拿到融资，保持初创公司的现金流不断。

　　换句话说，“现金流”是初创企业的生命线，控制着初创企业的生死。无论初创企业的项目有多好、团队有多好，现金流一断，谁都走不下去。创业者必须了解企业现金流的具体数额，并在商业计划书中将公司现金流及融资后的成本走向预测展示给投资人。有三个细节决定了走向预测是否合理。

　　预测企业收入的方法并不复杂，只需在时间框架内分析产品或服务的价格和客户数量是如何增长的。

　　（1）产品定价。无论初创企业提供的是产品还是服务，都需要设定一个价格。第一步，将生产成本和想要获得的利润相加，预估出一个大概的价格。第二步，与竞争对手的价格做一下比较，不要做最贵的，也不必做最便宜的，达到行业内的平均水平即可。

　　（2）客户数量。如果是初创公司，何时会来第一位客户？有多少客户？这些问题都令创业者头疼。由于初创公司都是一些小企业，需要仔细计算客户数量，而不是简单使用市场份额这类的百分比表示。以一家生产蓝牙音箱的企业为例，在销售时可以联系销售代理商每月大概可以卖出多少个。如果直接销售产品，需要考虑广告的效应。例如，在某杂志中刊登广告，该杂志的发行量为50000份，广告效果为0.5%～1%，最多可以吸引50000×1%=500个用户。

　　（3）时间框架。把产品价格和客户规模一起加入时间表。一般来说，商业计划书中最好体现出3～5年的预测。但初创企业极易夭折，所以初创企业的财务预测最好以月为单位来计算，这样创业者就会对公司财务有一个清晰的认识。例如，设计和开发产品需要2个月的时间，测试、改进、批量生产又需要2个月，可能第五个月才能有第一笔收益进账。接下来的第六、第七个月，收入将继续增长。按月来做财务预测，在细节上会精准很多，令投资人信服。

　　（1）固定成本：员工的薪金发放、办公地点的房租、保险等员工福利费用以及其他的办公费。

　　（5）税务成本：获得收益后需要上缴给国家的一部分资金。与收入一样，成本也会在一定时间内发生。许多费用都不是在创建的第一天一次性付出的，比如产品宣传中的广告费用，并不是一次性就要打出去成千上万的广告费，广告支出必须要有相应的销售回报，上个月的广告发布后销售收入还没来，下个月的广告应该立即停止。

　　企业家将月度收入预测和成本估算放在同一时间框架内，就出现了初创企业的启动生命线——现金流！在分析和调查现金流时，要找到一个收支的平衡点，平衡点之前的费用就是创业者需要准备的创业启动资金。

　　在做出预测后还要检查数据的比例是否合理，确保投资人能从商业计划书的数据中看到一个健康、合理的初创企业。企业的商业计划书也要随着财务预测不断调整，使之更符合企业的实际情况。

　　建议创业者们可以做两份走向预测，一份是上文所说的保守型，这一份可以体现在商业计划书上给投资人看；另一份可以大胆一些做乐观预测，看看企业在顺风顺水的情况下业绩可以做到什么程度，用以激励自己。当然，贴合实际的财务预测可以给创业者一双透视眼，帮助创业者看到企业的运营细节，预测出企业需要踏上的每一段征程。简言之，财务预测首先用于创业者的自检，然后才是给投资人看的。

　　还有一点要提醒第一次创业的创业者，最好能保证创业公司的现金储备不少于6个月，因为完成一轮融资一般需要耗费6个月的时间，企业必须储备足够的资金坚持到拿到融资的那一天。

　　资产负债表也叫作财务状况表，代表公司在特定日期的财务状况的账簿报表。在资产负债表中，分为资产和负债、股东权益两个主要区块。在经过会计的一系列核算程序后，汇总到一个报表中。

　　投资人非常关注资产负债表。巴菲特曾被业内人士称为“资产负债表投资者”。资产负债表流动性分析是资产负债表分析的一个重要方面。资产负债表，右侧是股东权益和长期、短期贷款、负债等，是维持公司业务发展的资金来源，左侧是包括现金、无形资产及商管、固定资产等在内的企业资产。

　　对于投资人而言，商业计划书中资产负债表的动态效果越好，企业就越安全。从创业者的角度来看，公司的资产中可流动的资产是最重要的部分。现金、应收款和库存分别有不同的流动性，相比较而言，现金具有最佳流动性，应收账款的流动性较小，库存的流动性最差。

　　公司资产的流动性是在不断变化的。如果创业者大量投资固定资产，这可能会降低整个公司的资产流动性。所以创业者在投资固定资产时不要超过经营的现金流。

　　债务和股东权益对应资产。相反的是，债务和股东权益越稳定，企业越安全。从稳定性的角度来看，股东权益是最稳定的。此外，对于长期借款和公司债券等长期借款，3～5年的还款期通常相对稳定。短期借款通常在一年内偿还，稳定度不如长期贷款。最不稳定的债务是应付款，通常在1至2个月内支付。有些公司依靠上游和下游的应付账款维持运营，公司管理得当，问题就不大。然而，当业务中断时，销售额急剧下降，公司立即面临危机。因此，这种公司就是“静态不稳定，动态稳定”的典型代表。

　　资产负债表的流动性对初创企业而言很重要。公司经营上赚取的利润和损失，不会伤害到企业的根基。但公司的资产负债表结构不好，危害就很严重。即使公司赢利，因为流动性资金的耗尽也可能会陷入困境。公司是这样的，大到一个国家也是如此。在美国，次贷危机的产生就是资产负债的问题，许多公司借用高杠杆的债务太多。当发生损失时，资产负债表受到严重破坏无法偿还债务，造成危机。除了内部调试，防止不当行为，商业计划书上的资产负债表可以使投资人在最短的时间内了解业务情况，一份具有良好流动性的资产负债表可以消弭投资人的重重顾虑。

　　在战略探索的初始阶段之后，初创企业成功启动。通过提供优于竞争对手的产品并帮助客户实现对同行的某些期望，得到了客户的认同。随着最初的战略成功实现，管理层开始计划下一个战略。成功的原因在创业者心中是非常清楚的。因此，创业者往往会集中所有资源发展核心业务，以提高竞争力。在这个阶段，小心谨慎和持续探索对成功来说至关重要。

　　公司的核心业务和能力是推动公司继续发展的强大动力，凭借这种动力，初创企业打败了那些不够积极主动、没有充分集中精力的竞争对手。但是，这种高速升级隐含了一定的弊病。受到利润的强大吸引，公司已经开始准备进入更加高端的市场，已经开始偏离自己的成功轨道，开始忽视对客户的关注，并逐渐失去对价格很敏感的大众市场。很多企业认为用高端产品可以弥补在大众市场的损失，这种想法看起来没什么不对，但是高速发展隐含的弊病就快暴露出来了。

　　创业阶段，企业的增长空间非常大，一旦成功后，增长速度会放缓，领导者为了追求利润回报，往往会选择开辟新业务，以期带来较大的利润。然而，新业务实际上并不能承受这样高的期望，难以达到预期的高增长性要求，无法弥补失去的市场利润。

　　因为创业者没能清楚认识增长的巨大差距，管理团队的确定价值也出现了差距，创业团队有了疑虑和犹豫，并且正在失去对新业务增长的耐心。最后新业务面临两种结果，一是放弃新业务止损；二是暂时忍受亏损坚持新业务。这种情况下，财务计划谨慎保守的企业更容易活下去。

　　一般来说，消费者难以对新业务产生共鸣。因此，该公司在此期间的新业务收入不足，但由于成本已计入预算，损失将继续增加。如果公司需要发展新业务并且新业务不符合预期，必须做出调整以扭转危机。协调的关键是确保核心业务所需的成本，返回核心业务并节省资金，公司可以迅速回归良性状态。扭转危机的公司基础是它仍然具有足够的财务能力。如果对新业务的投资超出了公司的财务安排，公司无法保证核心业务的增长，那么损失就不是暂时的，而是长期的。

　　很多企业无法实现增长，究其原因，不是没有能力开始一个新的业务，而是没有足够的资金支持。公司本身并不具备足够的经济能力，在发展新业务时，创业者对企业的财务能力做出了错误预期。在初创企业的生命初期，企业自身的财力是公司赖以生存的基础。

　　在商业计划书中，创业者总是想谈论创新。投资人也是创新的最直接支持者，但这种支持是支持业务、技术、产品和服务的创新。在经济上，投资人会更看好谨慎保守的财务计划。如果不保守，一旦发生危机，初创企业遭受的将是灭顶之灾。

　　（1）以正确的方式行事并忠实于原定的目标。只要创业者能够保证企业的产品结构战略适应于当下的市场环境，环境带来的挑战并不像想象中的那么糟糕。

　　（2）挑战成本降低的极限。在危机中，通过调整人力资源结构，获得更合理的人力资源。冗员的裁撤也可以帮助企业降低成本，一旦有更多的机会来临，这种更合理的人力资源结构将使企业有机会超越其他公司。

　　（3）贴近客户的投资。企业将所有资源都放在客户身上，客户回报的利润可以帮助创业者获得足够的资源来维持公司的发展。

　　因此，本书认为用于融资的商业计划书，财务计划必须保守。只有具备充足的可运用资金，才有渡过难关的基础。谨慎保守的财务计划也许不能为初创企业赚取丰厚的利润，但至少可以帮助初创企业平稳地坚持到获得融资。

　　很多创业者在撰写商业计划书时都容易犯一个错误，为了彰显企业的投资价值及前景，他们往往都会花大量的时间和篇幅用于计算投资的内部收益率（投资渴望达到的报酬率），实际上，风险投资人只看投资回报倍数。

　　假设某个投资人去年投资了10个项目，这10个项目的结果可能是4个项目不幸夭折，2个项目刚好可以收回投资，3个项目回馈了2～5倍的收益，还有1个回报超过10倍。其实大量的实践证实，科学合理的投资回报期望，是对初创项目期望10倍的投资回报，对已经成熟的项目投资期望3～5倍的投资回报。

　　在初创企业的前期项目中，企业家的目标如果是40%的内部投资收益率，投资人也许可以拿到5倍的投资回报，但这还是未能弥补4个失败的投资和2个没有赢利的项目，因此，在试图说服风险投资人时，企业家应该在商业计划书中让投资人看到如何能实现10倍的回报，而不是40%的内部收益率。

　　与个人天使投资有所不同，风险投资基金的投资需要考虑更多，想要得到的投资回报也更大。风险投资基金提供的资金分期支付，而不是一次性支付全部投资。例如，投资人承诺向初创企业提供风险投资基金1亿元人民币，则该初创企业将在约定时间收到每个不同金额的发票，分别占整体投资金额的3%～10%。

　　这是因为风险投资公司也需要一个投资周期进行资金的周转，风险投资一般会在3～6年内将投资金额分批次注入初创企业。风险投资基金的资本外流相对较慢。此外，风险投资人希望自己的出资者账户中有资金。

　　投资人期望的投资回报率高低取决于所要承担的投资风险。如果投资风险大，投资者期望回报率高。风险因素主要包括时间和资金的流动性两方面。正常情况下，投资期限越长，投资人期望的回报率也就越高。因为企业使用钱的时间越长，就越有可能因意外事故而赔钱。作为投资者，希望通过高的回报率来弥补这种风险。此外投资人还要考虑资金的流动性，也就是回收投资的难易程度。一旦投资人发生意外，需要紧急资金，是否有可能从初创企业中提取资金？如果可能，那么这项投资的流动性很强，投资回报会相应低一些。

　　投资人在投资中小企业或者初创企业时要求的回报率较高，对大多数初创企业而言，失败的风险也很高。根据大多数创业者的说法，七个创业公司中只有一个能在激烈的竞争中幸存下来。创业者要做好心理准备，不要因为一次失败就被打倒，很多企业家都是在经历了一次次的创业失败后才取得成功的。

　　依据高风险高回报的原则，创业者在撰写商业计划书前可以通过评估自己的投资风险得到投资人心中的预期回报。这里要提醒创业者们在商业计划书中的投资回报率不要预测得过高，不切实际的高利润回报难以令风险投资人信服。保守谨慎又要充满自信的态度才能使你的商业计划书获得投资人的认线年我们关注：物流、教育、新消费领域为主，以上三领域均已与资方达成共识（19年度《咸蛋说》平台已经为多家企业成功融资，行业涉及：物流、AI、自动驾驶等行业，欢迎资方和项目方私聊。）

　　审计业务：出具非上市公司/上市公司年度审计报告、专项审计报告、管理建议书、合规报告等

　　公司管理业务：财务整理（含多账合并）、内控管理、全面预算管理、内审制度建立等

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