（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

　　巴黎雷欧《简明国际商务》：8.6“合作原则谈判”8.7 国际商务谈判中的利益分配

　　在谈判过程中，各方也讨论做出让步的可能性，达成或难以达成妥协方案，谈判成功或宣布谈判失败。

　　进入20世纪后半叶之后，随着世界经济一体化进程的加快，传统的“输-赢”谈判模式已经不适应新的形势，这使得“赢-赢”谈判理念的提出成为必然。

　　确定己方的利益和要求，寻找对方的利益和需求，提出建设性的意见和解决方法，达成或难以达成妥协方案，宣布谈判成功或宣布谈判失败。

　　盲目捍卫己方的利益和立场，不去寻找对方的利益和需求，常常出现非赢即输的结果。

　　“赢-赢”谈判模式使谈判陷入僵局的可能明显减少，取得双赢或多赢结果的可能明显增加。

　　最有影响的谈判理论之一，是费希尔和尤利等以双赢理念为基础，提出和完善的合作原则谈判法。

　　合作原则谈判法，从如何对待谈判对手、明确利益、利益获取和评判标准等四个方面阐述了整个谈判过程中应遵循的基本原则，四个环节环环相扣，形成一个完整的体系。

　　尽量从对方的角度看待问题，协助对方参与到解决问题中去，避免因自己的问题而责备对方。

　　恰当看待情绪的爆发，允许对方发火。注意倾听并总结听到的情况，不能严厉指责对方的错误，并且避免评价对方，更不能将对方当作辩论的对手。

　　探讨妨碍我方的对方利益，从不同的角度审视对方的不同利益，照顾对方的立场，体谅对方的人性需求。

　　总结并接受对方的利益，在提出解决方案前，表达自己的见解或提出问题，在解决问题时，尽量不追究过去的矛盾而应面向未来。

　　鼓励各方共同解决问题，放弃对方利益的满足一定是以我方的损失为代价的旧观念，在对方未做好充分准备之前不锁定某一种方案。

　　在确定最终解决方案之前，先提出几个可供选择的方案，寻求各方的共同利益和互补利益，找到使对方容易接受的方案。

　　客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。

　　在国际商务谈判中，谈判双方的利益只是谈判所涉及的直接议题，事实上许多其他方面利益的存在，都会直接或间接地影响到谈判桌上的议题，影响谈判的进程和结果。

　　一般说来，在国内谈判中存在着三个层次的利益，即谈判者个人利益、公司利益和国家利益。

　　在谈判中，个人利益、公司利益和国家利益三个利益层次应当是一致的，但也不能否认各个层次的利益都有使自己利益最大化的倾向，这使谈判变得复杂。

　　根据美国著名著名律师、谈判理论家尼尔伦伯格的“需求”理论，如果在谈判中采用迎合人们基本生理需求的策略，将会大大提高谈判的成功率。

　　国际谈判的结果，不是参与国际谈判的代表所能决定的，他受制于国内各种利益集团的制约。

　　在国际谈判中，国内利益和国际利益是相互作用的。当国内各利益团体意见一致时会增加谈判代表的谈判力，否则将降低他的谈判力。

　　尼尔伦伯格根据马斯洛的人类需求的七个层次理论，归纳出六种类型的谈判策略和方法，并得出一个一般的规律：

　　当谈判者以对方的基本生存问题为谈判内容，同时采和记官网用顺从对方需要的策略时，最容易取得谈判的成功。

　　随着人们需求层次的升高，以及采用的谈判策略由低级向高级的移动，谈判成功的难度也逐步提高。

　　谈判者顺从对方的利益需求，谈判者通过满足对方的需要来达到满足己方需要的目的，谈判者同时服从对方和自己的利益需要，谈判者违背自己的利益需要，谈判者损害对方的利益需要，谈判者同时损害对方和自己的利益需要。

　　《简明内部谈判》巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判、采购销售谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

　　B编 简明内部谈判巴黎雷欧（YouZHi Ren）著（跨国公司内部谈判：内部业务谈判、员工薪水谈判、总分运营谈判、分司拓展谈判等重点解析，巴黎雷欧先生主管通用电气（GE公司）欧亚总部相关业务实录，巴黎高商精选实习教材）

　　巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍（学习微：LeorenFR）。